电商众筹模式 | 用户与企业两端的有效桥接最为关键

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                      众筹的本质在于“众?#20445;?#24378;调的是人与人的连接,所以,众筹产品要想成功离不开社交网络的有效应用以及用户体验升级。如何打通连接用户与企业的桥梁,更好更优做好两端服务,是众筹行业必须面对的问题。

                      众筹模式:源起美国网站kickstarter,通过建立面向公众的在线筹资平台,帮忙有创造的人获得实现梦想的?#24335;稹?/p>

                      在国内,商品众筹模式一般指的是:“预售+团购”。

                      这种模式相较于早期运营,采用?#22336;?#24335;打造“爆款“,其模式在存库数量和产品本身成熟度都有较大优势。众筹模式可以帮助基础较弱的新产品在投放前?#36816;?#24066;场,这对于B端中小制造企业来说非常重要。这样他们将能够更易把控产品的?#20013;?#25237;入以及未来研发的趋势。

                      2011-2013年众筹模式进入中国开始萌芽阶段,2014-2015众筹被越来越多的人们所认可和熟悉。

                      2016年,众筹平台数量迎来高峰。当风来了,猪?#19981;?#39134;起来。“众筹+互联网”的企业如雨后?#26680;?#33324;兴起,竞争空前激烈,也预示着下一轮将迎来行业洗牌。

                      ?#25910;?#26366;经所在的众筹电商成立于2014年,从代运营开始做起,在14年底15年初通过众筹模式帮助B端企业优化销售渠道提高销售效率。在风口中强势爆发,于2016年获得了天使投资融资2000万,当年实现净利润200万。期间也陆续投资了十几个众筹项目,包括当时较热的电动牙刷、背包、滑板?#21462;?/p>

                      打通B端企业,桥接C端用户的通路

                      商家和消费者之间的供需痛点是什么?

                      作为一家众筹产品孵化平台,咱们发现工厂存在产能过剩问题——换句话就是工厂一直不缺生产力,缺的是销售力。

                      同?#20445;?#30001;于整个产品供应链较长,工厂对消费者的需求是滞后的、模糊的、自定义的。两者之间存在沟壑。很多时候工厂对新产品的研发往往?#26725;哪源?#24182;不清楚消费者的真实需求。这也导致了工厂决策方向偏差,造成资源浪费。

                      不仅如此,在工厂的运营销售过程中,对于线上创建新品牌或推广多种产品的速度是非常慢。

                      甚至咱们见过某些品?#21697;?#21270;了五年多才慢慢被市场认可。 ?#35789;?#26159;一家有一定基础的电子商务品牌,往往也无法摆脱前期两三年的发展期。在这?#26234;?#20917;下,一些较弱的B端企业往往错失了快速增长的红利期。

                      而另一头是越来越年轻化,越来越多元化的C端用户。这类人群对于产品的情?#34892;?#27714;往往大于功能需求,个性化的诉求让他们更愿意追随网红、达人的推荐。

                      面对市场上越来越多的流量入口,以及越来越细化的渠道,如何打通B端和C端之间的通路成了一个难?#21462;?#32780;前司就是致力于帮助B端企业打通和消费者之间的道路,帮助企业快速成长。

                      公司主营商业模式

                      公司业务线主要基于线上销售,有三块业务:产品前期众筹、中期自媒体分销以及后期平台运营。

                      公司于14年底前后进入众筹行业,入行时间早,在早期的两年多时间内便帮助企业完成?#20064;?#22810;个众筹项目,在数量和数量上均处于行业内相对领先的地位。在?#21592;?#20247;筹?#36884;?#19996;众筹中也有一席之地,能获得一些不错的展位。

                      随着移动互联网的发展,网红、达人等传播渠道成为市场推广的“新阵地。

                      另一块业务就是自媒体分销,帮助受限于渠道的各类初创B端企业的产品更好更快的投放市场创造更多?#22737;怠?/p>

                      在完成前面阶段后,公司在后期会帮助创业工厂的创新产品进军线上电商,在?#21592;Α?#22825;猫、京东等线上电商平台进行代运营、代销售。并通过已搭建的一套完整的会员?#20302;?#23558;所有客户集中在一个平台上,从而提升用户对未来产品的复购率。

                      除此,公司以线上总代理的模式运作,有别于传统的代运营模式。在项目服务中,不收取任何基础费用,完完全全“按效果付费?#20445;?#19982;B端企业共进退。降低B端企业经营压力的同?#20445;?#20063;为双方建立信任的桥梁打下了基础。

                      战略扩张,业务升级

                      “如何为C端提供更大的?#22737;擔俊?#20197;及,“如何为B端有提供更好的服务?”一直是公司致力做的事情。

                      2017年,公司开?#23478;?#20123;多元化尝试,发展了包括打造众筹分销平台、?#21592;?#23458;,并就运营策略进行了调整。然而,进展并不顺利,同时带来了一定亏损。

                      分销产品二维码倒流

                      对自有产品关键位?#31243;?#25237;放二维码,利用分销渠道销售实体产品引导用户关注平台,实现对用户的聚拢。

                      当用户通过分销渠道二维码首次关注平台,将得到丰厚的优惠补贴。平台以低价的促销形式吸引用户,帮助企业实现库存清理以及新产品的曝光。?#34987;?#32047;一定粉丝后,新产品上新也可以通过平作为一个分销的渠道,帮助新产品更好的面向市场,满足用户?#20309;?#38656;求的同时?#36136;?#20102;新产品市场推广。

                      引入?#21592;?#23458;,增加商品SPU

                      众筹产品由于商品SPU数不多,用户选择余地小,商品关联度不高。导致用户的很多需求在平台上得不到满足,在平台中内置?#21592;?#23458;,海量的?#21592;?#23458;商品恰好能够一定程度解决以上问题——即补充了商品品类增加商品差异化又无需囤货且能有一定利润盈利。

                      战略收拢和大胆尝试

                      初期的策略,主张经战略扩张、四处出击,后来战略收拢、回归零售。但它并不是回到了?#19979;?#19978;,而是对零售有了新的理解和升级。

                      产品过于冗杂,用户体验交互效果较差,公司调整方向靠拢”严选”模式,并将淘客模式剔除。在专心做好现有产品推广的同?#20445;?#32467;合公众号作为用户沉淀的平台,利用咨询促销活动促活用户清销库存。并在线下产品展销会活动中,利用H5小游戏进行线下拉新,实现将众筹产品推广给更多的用户,最终变现获得盈利。

                      砍掉?#20309;?#36710;,减少下单操作

                      当?#20445;?#36890;过对后台数据链路的分析发现:现有用户在?#20309;?#36807;程中减少每一个?#26041;?#37117;有利于商品的成单率。

                      于是,在基于商品低SPU的情况下做了一个大胆的调整:砍掉了电商中常用的?#20309;?#36710;——一键式?#20309;錚?#32553;短了整个用户下单链路,降低了用户存疑和由于,提高了商品的成单率。

                      新用户5折优惠

                      公司希望能够通过低价打造种子用户,但是国内的用户相对比较精明,这种低价促活的经营模式并不被广大人民认可,只为了享受较低的价格折扣。

                      这样,直接导致单词消费额并不会很多,一旦用完5折优惠券后,便不会再次光顾。这种低价拉新的模式在公司整体?#23548;?#36816;营中并没有达到预期的期望效能。

                      H5小游戏线下拉新

                      摇一摇榜上有名?#27492;?#22909;礼,扫扫关注二维码开启H5小游戏,迅速晃动。伴随着摇晃的页面,规定时间内摇晃最多的便可?#23186;薄?/p>

                      这种游戏在展现会现场互动?#36234;?#24378;,并能形成群聚效应,同时增加了排行榜,简单刺激操作性强,大大调动了新用户的活跃性。为平台带来了巨大的低成本流量,实现了推广与销售的转化。

                      问题和?#27492;跡?#30452;到浪潮褪去方知谁在裸泳

                      超过100个服务项目,总销售金额超过2亿,位于国内众筹服务行业市场头部,自有品牌成功孵化超过8个。

                      以新零售为核?#27169;?#32858;焦消费升级,专注品?#21697;?#21270;,致力于打造新消费人群需要的产品和品牌。 这么一?#39029;?#27668;蓬勃的企业,在前不久一次沟通中,被告知已经支持不下渠了,当时存在的问题仍历历在目。

                      B端企业思想难统一,缺少勇气坚持

                      B端企业希望互联网为企业销售力注入新的生机,而新业务就会涉及到利益?#36884;栏稹?#24448;往?#20064;?#25903;持,但是中高层反对,心不在一处使,这也导?#36718;?#21518;在沟通和执行中存在阻力?#25512;?#24046;。当遇到困难和挫折,有时?#20064;?#33258;己也无法做到坚信电子商务能够给企业注入新的活力。

                      对于电商渠道绝大部分企业持有试试看的心态,一旦前期效果不好或者实施阻力大,往往偃旗息鼓。

                      渠道价格冲突

                      线上和线下渠道的产品品种相同,但是因为优惠券的促销获得导?#24405;?#26684;不同。

                      无形中,为电商业务树立敌人,招受线下业务团队的强烈反对。尤其是很多传统企业对电商板块的决策体系、成本核算、定价体系、?#25191;?#29289;流完全沿用实体渠道的作法,完全无法满足电商业务发展的必要条件。

                      平台用户粘性低

                      非常?#23548;?#30340;问题,用户对平台的粘性问题是阻碍公司的进一步发展的一个因素。

                      为?#25628;?#36895;拉新,通过低价大促的形式吸引用户笼络用户,但是并没有换来用户的?#39029;隙取?#38500;了价格,平台自身并没有培养不可取代,哪怕是核心的优势。而服务的B端企业偏向中小企业,大多是雷同的商品营销方式雷同,会?#22791;?#23458;群也都雷同,造成大家现在的趋同性非常强。

                      变化的互联网和追不上的脚步

                      公司早期以?#32570;?#20154;做的更好的运营模式和更低的成本,非常迅速的拿到了风投并站在了众筹领域的头部。

                      运营上,面对高速迭代的互联网,过于沉醉过去的体系而没有及时调整。业务上,虽然做了一定的努力,但是过早讲究品质而遏止了产品量和交易量。 期望忘掉了风投对?#27169;?#36825;个过程放弃了太多合作资源以至越做越小。除此,整个众筹行业也已经开始没落了。

                      一个有趣的产品通过众筹模式就能一夜爆红,这是大多中小企业所?#37322;?#30340;机会。但是我们得清楚的知道:“众筹”本质在于“众?#20445;?#26159;人与人的链接,众筹模式离不开社交网络也离不开良好的用户体验。

                      除此之外,如何在“众筹”核心玩法不变的情况下,搭建企业和消费者的桥梁,为两端提供更好更优的服务,依旧是业界需要克服的核心问题。

                       

                      本文由 @四月春波 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

                      题图来自Unsplash,基于CC0协议

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                      1. 分析的很专业

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